Idziesz spokojnie ulicą, gdy nagle podchodzi do Ciebie pan z kwiatkiem. Wydaje się go wręczać, więc z uśmiechem przyjmujesz prezent. I w tym momencie dżentelmen wysuwa w Twoją stronę skarbonkę lub terminal płatniczy… Kto choć raz nie doświadczył takiej sytuacji lub nie był jej świadkiem? Żeby uniknąć podobnych niezręczności, dobrze zapoznać się z podstawowymi technikami manipulacyjnymi.
Reguła wzajemności – jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie
To manipulacja działająca w powyższym przykładzie. Ktoś nam coś oferuje, więc jesteśmy skłonni dać mu coś w zamian. Podobnie funkcjonują sprzedawcy, dający pozornie darmowe próbki czy proponujący specjalne zniżki. Tworzą w nas wrażenie, że wyświadczyli nam przysługę, więc jesteśmy skłonni odwzajemnić się tym samym. Następnym razem, gdy ktoś zaoferuje coś za darmo, warto się zastanowić, czego tak naprawdę może od nas wymagać. Często będą to nie tylko pieniądze czy drobne czynności, ale też dane osobowe albo udostępnienie wizerunku.
Warto dodać, że reguła wzajemności nie wymaga od manipulanta oferowania przedmiotu. Elementem „darmowym” może równie dobrze być komplement, uśmiech czy okazanie zainteresowania. Wiadomo, że trudniej odmówić komuś, kto skomplementował starannie przygotowany przez nas look. Dlatego gdy następnym razem przypadkowa osoba wyda się trochę zbyt miła, a następnie coś zaoferuje, warto się zastanowić, czy ceną za życzliwość nie będą nasze oszczędności.
Stopa w drzwiach – najpierw mało, potem więcej
Nazwa tej techniki manipulacyjnej może kojarzyć się np. ze sprzedawcami krążącymi od domu do domu, od mieszkania do mieszkania, oferującymi różnorakie sprzęty. Faktem jest, że jak już zgodzimy się, by weszli w nasze progi, łatwiej ulegniemy także namowom na zakup ich produktów. Technika ta opiera się na wysunięciu łatwej do zrealizowania i wymagającej mało zaangażowania prośby, po której zrealizowaniu bardziej prawdopodobne będzie, że ulegniemy kolejnym namowom. Na podobnej zasadzie działają wszelkie oferowane dodatki do zakupowanych produktów, bo jeśli już wydaliśmy pieniądze, np. na telefon, jesteśmy bardziej otwarci, by dokupić do niego słuchawki czy etui. Z jednej strony uważamy to za praktyczne, z drugiej – działa tutaj technika manipulacyjna.
Drzwi zatrzaśnięte przed nosem – najpierw dużo, potem mało
To rodzaj manipulacji, który w swojej pierwotnej nazwie, door in the face, byłby tłumaczony jako „drzwiami/drzwi w twarz”. Polega on na wysunięciu ogromnej i wymagającej prośby, a kiedy rozmówca nie zgodzi się na jej zrealizowanie, przedstawieniu właściwych oczekiwań, których spełnienie jest głównym celem. Przykładowo: student prosi rodziców o nowy samochód, a gdy ci już odmówią, jego prośba zmienia się na pożyczkę niewielkiej sumy na naprawę starego samochodu. Student od początku wiedział, że chce naprawić pojazd, jednak zdawał sobie sprawę z tego, że rodzice się na to nie zgodzą, więc wywindował pierwszą prośbę, aby ta druga okazała się nieznacząca. Takie działanie wykorzystuje także regułę wzajemności – skoro proszący uległ i znacząco zmniejszył oczekiwania, to i my zgadzamy się ulec, by je zrealizować.
Niska piłka – kupisz mnie za więcej
Wchodzisz do sklepu i widzisz upragnioną promocję na ulubiony napój. Sprawdzasz jeszcze raz cenówkę, żeby mieć pewność, czy ugasisz pragnienie w niższej cenie. Podchodzisz do kasy i pojawia się problem. Słyszysz cenę wyższą, niż głosiła karteczka. Prawdopodobnie mimo wszystko kupisz napój, bo za dużo nerwów kosztowałoby wykłócanie się z panią ekspedientką czy kierownikiem sklepu, a już nastawiłeś(-łaś) się na ugaszenie pragnienia. W tej sytuacji również została wykorzystana technika manipulacyjna (niezgodna z prawem i możliwa do zgłaszania do odpowiednich instytucji), która często pojawia się w małych sklepach czy u drobnych sprzedawców. Bazuje ona na początkowym zaangażowaniu w zakup danego produktu, podkręconym jego niską ceną. Gdy już poświęcimy czas i uwagę, trudniej nam wycofać się z zakupu, nawet, gdy okazuje się on bardziej kosztowny, niż zakładała to cenówka.
***
To tylko kilka z wielu przykładów technik manipulacyjnych, których doświadczamy niemal każdego dnia. Warto być ich świadomym w kontekście realizowania codziennych zakupów czy spełniania licznych próśb. Dobrze jest też wiedzieć, że nie każdy, kto wykorzystuje określone rodzaje manipulacji, robi to świadomie. Wiele z technik chłoniemy z otoczenia i mimo nieznajomości ich nazw, sami je stosujemy, często z powodzeniem.
Tekst pisany w oparciu o książkę Dariusza Dolińskiego Techniki wpływu społecznego.
Tekst: Weronika Kłysz
Zdjęcie: Laura Zimnik
